如何在提问中甄别潜在航模管客户

 

潜在航模管客户是指对销售人员推销的航模管有需求同时又具有购买能力的航模管客户。潜在航模管客户是销售人员未来的财富。销售人员对潜在航模管客户的需求了解得越透彻，就能够越早做出正确的商业决策。这些商业决策能帮助销售人员掌握自己必须投入多少时间才能赢得这个航模管客户的大笔订单，还能帮助销售人员把公司的努力方向转移到能够产生最大效益的项目上去。

 

那么，销售人员如何在提问中甄别潜在航模管客户呢？

 

一、甄别潜在航模管客户应提问的内容

下面这个表格是我们设计的一些问题，你可以有所选择地指导自己的销售实践。

 

 

二、如何在提问中甄别潜在航模管客户

在销售的发展阶段，销售人员很急于知道面前的航模管客户是不是潜在航模管客户，但航模管客户形形色色、城府很深，有些和你进行交谈的意向是严肃认真的，而有些只是想探听一下虚实或者只是想获得你的免费咨询。这时，销售人员可以通过提问来搞清楚潜在航模管客户的态度。当然不能把这个问题向你的航模管客户直接提出来。比如说，以下这些问题你就不能向你的航模管客户提出：

 

(1)“你对我们所提供的服务是不是认真的呀？”

 

(2)“你和我们谈判是否只是让我们给你做一次免费的咨询呢？”

 

向航模管客户提出这种问题的销售人员都是很“傻”的。如果你希望摸清这些情况，就应该用符合商业习惯的正式而又机智得体的问题来获得对方的真正意图。

 

提问是为了获得更多更全面的航模管客户信息，如果你不鼓励潜在航模管客户告诉你更多信息，你又怎能提出好的建议呢？下面以销售木质地板为例，看看如何在提问中甄别潜在航模管客户。

 

1．提出背景型问题

提出背景型问题可以帮助销售人员更多地了解潜在航模管客户的背景以及日常的运作，这将为销售人员提供有关航模管客户期望的信息。”

 

根据潜在航模管客户提供的信息，你可以对他们做事的方法加深了解。这一点十分关键，因为你的航模管一定不能被航模管客户看作或感到是阻碍他们工作进程的东西。你对他们的背景、业务及工作方式了解越多，你向他们提出的方案和建议就越有用。

2．提出期望型问题提出这种问题的目的在于帮助航模管客户找出面临的难题和困扰，并了解他们希望如何解决，用什么方法来解决。提出期望型问题主要为了达到以下目的：

 

(1)了解困扰的问题。你可以这样问：“徐先生，你现在不能决定购买我们的那款航模管，您能否告诉我您理想的液压缸需要什么样的材质及尺寸？”

 

(2)了解限制的问题。你可以这样问：“徐先生，在选择了我们这款航模管，您认为您必须遵从哪些保养建议呢，以便更好地发挥我们航模管的使用性能？”

 

(3)了解理想的问题。你可以这样问：“徐先生，如果您可以选择一件我们的礼品，请问您会选择哪件呢？”

 

(4)了解挑战的问题。你可以这样问：“徐先生，作为您那个行业的成功佼佼者，您在对您的航模管修理的时候，怎样考虑液压缸、活塞杆的呢？”

 

(5)了解期望的问题。你可以这样问：“徐先生，您提供的信息反馈与建议对我们航模管的发展有很大帮助，您还有哪些要求是我们应该知道的吗？”

 

提出期望型问题揭示了潜在航模管客户的背景、困扰、限制、理想、挑战以及总体的期望。当你按这条线索提问航模管客户时，你几乎已经达到了目的，但一定要注意不能把这个过程变成洁问。你必须在寻求信息的同时加一点描述你自己公司是如何做的，说说其他航模管客户和你们合作或使用你们航模管与服务时的愉快经历和满意结果。不要采用直接的质问方式，好像进行调查或法庭的审问。你必须给航模管客户留下这样的印象——你是在和他交谈。交谈充满了你来我往的提问与回答。这无论对你还是对航模管客户来说都是愉快而富有成效的经历。

 

3．提出假设型问题

提出假设型问题的目的在于让潜在航模管客户看到，如果“假设”或期望不解决会有什么样的后果。这并非恐吓，而是让航模管客户认识到，如果不及时或不对事件进行处理，将导致什么样的结果。有时航模管客户真的不知道不处理这些问题的严重性。

 

 

 

提出假设型问题会让潜在航模管客户认真对待这件事。如果不提这个问题，那么航模管客户可能不会想到这个问题，也不会重视这一点。因为航模管客户如果没有意识到、想到并承认问题，那他们就不会有紧迫感来解决它。但是通过假设问题，我们能够帮助航模管客户来认可他们的需求。

 

 

4．提出测试型问题

因为潜在航模管客户已经承认了他们的需求并且认识到了不处理的后果，你就可以用测试型问题确定他们在多大程度上需要你的帮助。你可以这样问：“徐先生，我们什么时候向您提供航模管选购材料建议合适呢？”

 

 

一般而言，一旦假设型问题引出了不好的结果，航模管客户就会需要一个马上可以解决问题的建议。如果需要很紧迫，那么即使不是最佳的方案也能被接受，如果没有意识到这个需要，那么即使是最佳的方案也没有用。时间是一个测量需要是否紧迫的很好指标。有时，你可以加入一些重要资源来增加需要的紧迫性。

 

 

专家点拨

销售人员应具有足够机智灵活的头脑，只有这样在甄别潜在航模管客户时才能更好地提出问题。如果对方对你提出的问题表示愤怒并且拒绝回答时，这对你来说应该是一个应给予足够重视的警报信号，这说明对方并没有十足的诚意和你完成这笔交易，并且他们根本就不愿意向你提供有关这方面的信息。